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开拓家装公司渠道难?9个步骤轻松搞定!

2017-10-08    ?#20137;?#20154;数:214

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家居建材经销商开拓家装公司需要九个步骤:

1、市场调查    2、客户分析

3、开发准备    4、客户拜访

5、业务员个人管理    6、产品送样

7、服务和质量承担    8、客户维护

9、推广合作

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俗话说:得渠道者,得天下


第一步:市场调查

(一)家装公司的调查:

通过当地晚报的家装版、专业?#21448;尽?#20844;交车身出租车尾等等,了解行业内的情况,更准确地寻找目标客户。

选择家装公司的参考标准有:

(1)公司业务规模以家庭装潢为主要业务的公司,月业务量应达到15~20套房子。

(2)公司的广告投放家装公司的广告投放量大。

(3)公司的设计水平该公司具备专业的设计师队伍,设计师的待遇好、设计部门在公司的地位高,重视设计或设计能力很强的公司。

(4)业务员在拜访家装公司?#20445;?#35201;到采购部去观察该公司和其他的材料供应商。结算的情况(采购?#32771;?#20046;每天都有材料结算单的审批)或者和公司的一些人员侧面了解。

(二)竞争品牌的调查着重了解:

1、家装公司现在采用的是?#35009;?#21697;牌?

2、该品牌的质量价格、结算周期、家装公司对该品牌的?#25151;?#24773;况?

3、家装公司采用的是该品牌?#35009;?#26723;次的品种?

4、该品牌采用了?#35009;?#26679;的公关方法?

5、该品牌的产品市场知名度?

6、双方合作的稳定性?


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第二步:客户分析


1、通过市场调查,不难得出“家装公司为?#35009;?#37319;用这个品牌的瓷砖?”的答案。

2、再分析该瓷砖品牌和该家装公司合作的稳定性,有无?#27801;?#20043;机。

3、善于从分析中了解客户的内心愿望,尤其是利润方面。

4、将客户的内心愿望转化为产品的优势,发现自己的优点。

5、自己的优?#20973;?#26159;和对方合作的基础,也是品牌?#21592;?#30340;决胜之处。

6、将自己的优点转化为销售语言,再具体为利润分析,通过表格化、数据化直观地传达给客户。


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第三步:开发准备


(一)相关产品资料

要有一套全面完整的资料包括:公司介绍、品牌荣誉、检验报告、所供货品种的、宣传单?#22330;?#23567;样等等,?#37096;?#20197;将资料装订为一个宣传套装。在客户回访中不断带去新的资料。

(二)报价单、供货合同

1、一份完善而规范的合同能在业务拜访的初期给客户留下严谨的良好印象。

2、报价单中要注明用砖面积,最好能完成瓷砖?#29992;科?#30340;成本和利润,到?#31185;?#26041;的成本和利润的换算。

3、向家装公司展示并体现利润空间。

(三)合作基础

家装公司的业务开发?#38469;?#20174;品牌替换开始,要想让家装公司从以前使用习惯了的品牌转换到我们的品牌,就必须要给他充分的理由,根据前期的市场调查结果,结合我们品牌的定位,要总结出一套令对方可信的利益分析方案和质量、合作的保证。


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第四步:客户拜访


业务员在初次拜访家装公司之前要做好准备工作。产品知识、产品优势等足够量的产品资料、样板,推销工具如名片、计算器等。

(一)初始阶段拜访的工作目标

1、认识家装公司的设计部、采购部,施工?#25317;?#20154;员以及老板并分别和他们有比较简单的接触。

2、了解各人员在采购上的决策权人员之间的关系,各人员是否和老板有亲戚类的关系。

3、向采购部门递交产品资料、报价单、合同向设计部门递交报价单和样板。

4、客户的调查工作并详细填?#30784;?#23458;户调查表》另外要了解该公司的业务是“双包”还是“单包”家装公司和施工?#25317;?#38582;属关系分公司的数量以及相互的合作关系等等。


(二)客户跟踪阶段的工作目标

1、针对有采购决策权的部门经理进行单独的上门拜访的公关工作。

2、将我们产品报价单中预留的业务操作费用标准(一般在报价单中都会有 5%左?#19994;?#20215;格弹性)根据该家装公司的特点,在采购员、设计师、施工队长等人员进行分配并给予各人员以物质利益的承诺。

3、了解该公司近期正在施工中?#38590;?#26495;房并以此作为重要的合作突破口促成首次的合作。


(三)公关费用分配的注意事项

1、公关除了平时的礼品公关之外对于采购的关键人员还可以与之签定“销售奖励协议”依据该公司用料的回笼款,提取一定的比例作为奖励。

2、“销售奖励协议”只能和该公司几个最关键的人签定而且是隐蔽和长期?#20137;?#20110;某人在某次购货中起到配合作用的只能给予一次性的物质回报。

3、设计师、采购员、施工队长、业务员?#38469;?#20844;关?#20137;?#35937;。①包清工的业务采购要给施工队长一次性的好处这样他会主动为我们提供下次施工的情报。②以包工包料为主的家装公司大多以采购部经理为主要公关对象。③对于设计师也要采用礼品的公关形式④家装公司的业务员在开发家装业务时往往能够和用户建立相互的信任,所以有一定的推荐能力可以采用当次推荐给予奖励的方法。


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第五步:个人管理


1、通过理论学习、工作积累、多方请教等方式提高自己的单兵作战能力尽可能融入家装行业,了解家装公司的行业状况和家装公司的业务操作,专业?#38590;?#20809;使自己能拥有深邃的见解,在和家装公司的谈判中能敏捷而深入。

2、多接触家装的知识比如装潢中的空间、造型、图案、色?#30465;?#20809;线、明暗和搭配能够?#30001;?#32654;的角度去谈业务。

3、合理?#25165;?#33258;己的时间做到工作中洽谈时间比例的极大化避免因拜访路线不合理造成“客观冗时”。

4、通过洽谈记录、拜访计划等形式巩固工作效果,做到有计划、有目的、有效果的拜访。


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第六步:产品送样


产品试用成功以后和家装公司就会建立较稳定的合作关系,合作中的服务和质量承担的内容要明确。

(一)服务:

1、保证送货时间。

2、在施工、问题处理方面紧密配合。①试用和刚合作的家装公司的施工。要能及时有?#38469;?#20154;?#22791;?#36394;施工。②采用非常规性新产品、高档产品、新施工设备。?#23478;?#36827;行全程跟踪。③当家装公司遇到?#38469;跽习?#26102;。我们应该能马上有?#38469;?#20154;员进入现场予以解决,避免对方延误施工造成损失。④对家装公司业务推广工作给予服务和配合。家装公司在推广装修业务的同时也就是推荐了我们的产品。


(二)质量承担在合同中明确如何分担质量的责任:

1、向家装公司提供我们所供货品种的性能质量。让对方提前知会。

2、要求家装公司严格按照施工工?#25112;?#34892;施工。在主要的问题上一定要接受我们的要求。

3、如果出现质量效果的问题。对方要及时停工并通知我们的?#38469;?#21592;予以解决。

4、明?#20998;?#37327;问题的原因判定以?#38712;?#20219;归属,在解决问题的时候双方有配合的义务,质量承担的条款应该在合同中明确。


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第七步:服务、质量承担


1、已经正常合作的家装公司

不仅需要后勤、?#38469;?#31561;服务方面的维护,尤其需要业务上、公关上的不断疏通来维护。

2、当家装公司有部门人员变动

有竞争品牌进入,有重要的工程或集中的小区业务等情况下更要加强维护的工作。


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第八步:客户维护


1、已经正常合作的家装公司不仅需要后勤、?#38469;?#31561;服务方面的维护,尤其需要业务上、公关上的不断疏通来维护;


2、当家装公司有部门人员变动、有竞争品牌进入、有重要的工程或集中的小区业务等种种情况下更要加强维护的工作;


3、维护不仅是巩固既有的业务关系,同时也是销售拓展的最好方法。刚合作的家装公司不会全部该用我们的产品,?#35789;?#36798;成正常的合作,家装公司还会保留1~2个品牌,家装公司对于材料品牌存在20/80的分配,利润高、质量好、合作稳定的品牌会用80%的力度去推荐;品牌的替换和扩展是逐步的过程,这个过程也就是客户维护的过程,通过不间断的工作我们的品牌在家装公司也就会逐渐成为对方80%的品牌;


4、客户维护工作不仅仅指宴请、送礼,平时的信息交流、语言沟通等?#25353;?#39118;化雨”式的?#26143;?#28183;透也是很有效的方式;


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第九步?#21644;?#24191;合作


1、和家装公司在小区内建立共同合作的推广模式,由家装公司进行前期的物业部门的协调、由双方共同组织宣传,利用双方的优?#24179;?#21508;自的业务在该小区内达到极大化。


2、配合家装公司在各小区建立“样板房?#20445;?#20998;摊“样板房”的成本而争取宣传的实样,形成一定的影响力。


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——  END  ——

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